[더,오래] 정혜련의 영원한 현역(7) '술 한잔 살께' 보단 '당신 축하받고 싶어'

중앙일보

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좀 오래된 이야기이지만, 지휘자 금난새 씨가 우리나라에 ‘유라시안 필하모닉 오케스트라’를 창단할 때의 에피소드다.

중간관리자급 이상은 업무능력보단 세일즈 마인드 갖춰야 #세일즈 실력의 요체는 ‘나 아닌 상대방 입장서 바라보기’

지휘자 금난새. [중앙포토]

1999년 당시 정부나 지자체의 지원 없이 자신의 교향악단 유라시안 필하모닉을 창단했던 금난새 씨는 70명의 교향악단을 독자적으로 운영하기 위해 공연 수입을 창출해야 했다. 비용을 줄이면서 공연장을 확보하기 위해 기업체의 지원이 필요했고, 그는 포스코(POSCO)를 찾았다.

그러나 이미 연말까지 대관 예약이 끝나 여유가 없다는 이야기를 들었다. 이에 금난새 씨는 포기하지 않고 새로운 제안을 했다. 그것은 바로 공연장이 아닌 건물 로비에서 공연하는 것이었다.

건물 로비를 공연장으로

유럽에서 오케스트라를 지휘할 때 성당에서의 공연 경험을 되살려 포스코 건물의 로비가 유럽의 성당처럼 연주하기에 최적의 장소라는 것을 강조하며 설득했다. 때마침 뉴밀레니엄이 시작되는 2000년이었고, 건물 로비에서 1999년 12월 31일 공연을 하고 베토벤의 9번 합창 교향곡을 레퍼토리로 자정에 연주를 끝내면 어떻겠냐는 구체적인 제안도 했다.

서울 대치4동 포스코센터 1층 로비에서 연 창립 40주년 기념 음악회. [중앙포토]

결과는? 당연히 좋았다. 유러피안 필하모니 오케스트라는 이러한 에피소드를 거쳐 탄생하게 됐고, 아직도 우리나라 클래식 음악의 저변확대에 중추적인 역할을 해오고 있다.

금난새 씨는 지휘자이지만 70명의 구성원을 책임지는 CEO고, 동시에 공연을 확보해야 하는 세일즈맨이기도 하다. 실제로 금난새 씨의 강연을 몇 년 전에 들은 적이 있는데, 스토리를 매우 생생하고 재밌게 전달해 강연에 대한 기억이 오래갔었다.

지난 칼럼들을 통해 현역에 오래 있으려면 ‘커뮤니케이션 능력’과 ‘인맥관리’, 그리고 ‘평판관리’가 필요하다는 얘기를 했었다. 이에 한 가지를 더 보탠다면 바로 앞서 예를 든 금난새 씨와 같은 세일즈 실력이다.

내가 HR 업계에 있어서 그런지 늘 가까이 지내는 채용담당자들로부터 ‘어디 좋은 사람 없냐’는 얘기를 듣곤 한다. 팀원 레벨이야 현재 업무를 잘할 수 있는 인력이면 된다. 하지만 중간관리자급 부터는 다르다. 현재 과업도 물론 잘 해 내어야 하고, 게다가 미래도 준비할 수 있는 인력을 조직에서는 선호한다.

교육생들이 중소기업의 성과를 높이는데 필요한 조직 운영 기법에 대한 강의를 듣고 있다. [사진제공=중앙경제HR교육원]

그렇다면 임원 등 경영진 레벨은? 그야 말할 것도 없이 미래를 잘 준비하는 인력을 구해달랜다. 즉, 중간관리자 레벨부터는 리더로써의 역량과 함께 세일즈마인드가 잘 갖추어진 인력을 찾는다는 의미이다. 물론 세일즈실력은 소통, 리더십 등으로도 쓰기도 한다. 그 단적인 예로 글로벌회사의 CEO는 다른 부서출신보다도 압도적으로 세일즈 출신의 비율이 높다.

약간 생뚱맞은 얘기지만, 나는 무엇이든지 배우는 것을 좋아한다. 그래서 여러 외부 과정들을 비교하면서 나에게 필요한 교육에는 적극적으로 시간과 돈을 투자한다. 이러한 나에게 특별한 컨텐츠로 관심을 끄는 과정이 있었다. 바로 '세일즈 CEO과정'이었다. 이제껏 ‘감’으로만 하던 세일즈 스킬을 체계적으로 배울수가 있다니, 구미가 확 당겼다.

기대했던 대로 세일즈를 체계화하기 위한 학습 목표는 대만족!! 하지만 더 큰 수확은 다른데에 있었다. 내가 어렵게만 생각했던 '세일즈'를 ‘살아가기 필수능력'으로 바라보기 시작했다는 것이다. 세일즈를 통해 익혀야 하는 '살아가기 능력'을 세가지 정도로 구분해본다면,

1. 내 입장이 아닌 상대방의 입장에서 바라보기
2. 관계 맺기에 대한 노력
3. 의미부여와 스토리텔링

세일즈. [사진 Freepik]

세일즈 실력은 소통과 리더십

쉽게 얘기하자면 세상은 혼자 살아가는 것이 아니고 모두가 관계와 관계 이루어지기 때문에, 이러한 능력이 더욱 중요해진다. 가령, 술 한잔을 청할 때에도 보통은 나의 기분만 이야기 한다. '내가 오늘 승진해서 술한잔 살께’, 이런방식이 대부분일것이다. 반면에 '내가 오늘 승진을 했는데, 당신으로부터 축하를 받는다면 더욱 기쁠 것 같아'라고 표현하는 사람. 바로 상대방의 입장을 생각하면서도 내가 원하는 술자리를 오케이 받을 확률이 높지 않을까?

그리고 다시 다음날이 되어도 '어제 술자리 좋았어'라고 나의 입장에서만 표현하는 것 보다는 '어제 즐거운 자리에서 좋은 에너지를 받아서 그런지, 오늘은 아침부터 좋은 소식들이 들리네' 라고 표현해 주면 어떻겠는가? 이렇게 상대방의 입장에서 바라보고 의미를 부여한다면, 많고 많은 지인들 중에서도 기억에 남고 또 자주 함께 하고픈 사람으로 기억될 것이다.

술자리. [중앙포토]

나의 지인중에서 세일즈를 탁월하게 잘 하시는 대표가 있다. 볼때마다 에너지 넘치고 부지런한 모습에 어떻게 그렇게 하는지 물어 본적이 있었다. 그는 어떤 모임, 어떤 자리에서도 본인이 최선을 다하는 것을 늘 목표로 한다고 한다. 즉, 2번에 해당하는 관계 맺기에 대한 노력과 실력이 대단하신 분이다. 가령 골프를 쳐도 지인들끼리니 편하게 대충치자는 말은 그의 사전엔 없다. 18홀을 도는 내내 다양한 방식의 게임으로 모두가 최선을 다해 운동에 임하게 만듦으로써 즐거웠던 기억이 오래 남도록 하는 탁월한 재주가 있다.

좀 현실적인 주제이지만 또 하나! 100세 시대 우리가 또 다른 직업을 준비해야 한다면 세일즈라는 주제는 더 급하고 중요해 진다. 왜일까? 실력이 출중한 것으로 따지면 더 스마트한 청년들, 더 발달한 AI가 즐비할 텐데. 우리가 청년들보다 더 나은 것은 우리들의 값진 경험이다. 이제까지의 오랜 경험, 통찰력 등을 우리 이후의 세대들에게 의미를 담아서 효율적으로 전달할 수 있는 능력을 지녀야 할 것이다 이러한 역량이 바로 세일즈 능력이다.

(참고=세일즈 교육이 가능한 곳: 알토대의 세일즈 석사과정. SP&S Consulting의 Sales CEO과정)

정혜련 HiREBEST 대표 nancy@younpartners.com