[승병근의 중국 내수시장 전략 ABC] 성공으로 가는 길 - 3M 분석

회사를 설립하고 제품을 판매를 하고 사업 성공을 하기 위해서는 필수적인 구성 여건으로 분석하는 방법이 여러 가지가 있다. 필자는 이중 가장 원론적인 구분하는 방법인 Material(제품), Money(자금), Manpower(인재) 로 구분하여 분석하는 3M 방식으로 나누어 설명하기로 한다.
이 세가지 기본 요소가 모두 갖추어져야 만 사업을 성공할 수 있다. 중소기업에서는 현실적으로 이 세가지를 모두 완비하기가 쉽지 않다. 중국에 진출한 한국 중소기업은 각자의 제품은 좋은 제품이 상당히 많이 있는 편이지만 일반적으로 자금과 인재가 상당히 부족하여 성장하고 성공할 수 있는 기회를 많이 놓치고 있는 실정이다.
중국에서 사업을 하기 위해서 이 세가지 요소 중 서로 약간씩 부족한 부분은 다른 요소에서 보충을 해 주거나 시행 착오를 최소한 적게 해서 어려움을 이겨나가는 의지와 최고 결정권자의 현명한 판단과 정확한 추진이 필요하다.

1.Material(제품)
여기에서 material은 원부자재 또는 반제품 그리고 완제품을 포함해서 중국에서 판매를 할 수 있는 모든 제품을 말한다.
예전에는 한국에서 팔다 남은 제품이나 품질이 좀 떨어지는 제품도 팔리고 수익을 내고 재미를 본때도 있었다. 그러나 지금은 세계 시장으로 발돋움하고 있는 중국에서 팔릴 수 있는 차별화된 제품이거나, 품질의 좋은 제품이 아니면 처음부터 중국시장에 진출하겠다는 생각은 절대로 하지 말아야 한다.
현재 한국의 중소기업 제품중 좋은 제품이 많이 있다. 이런 점에서는 중국에 진출해서 성공할 수 있는 가능성이 있는 회사는 상당히 많다고 생각한다.

1)중국에서 한국 제품의 현주소
통신, 멀티미디어 등 한국의 IT관련 분야 첨단 산업은 세계 어디에 내 놓아도 떨어지지 않는 거의 유일한 산업이라고 할 수 있다. 특히 이웃 중국에서 우리가 현재도 그렇지만 장래에도 세계와 중국에 진출해서 여러 방면에서 시장을 리드할 업종이라고 생각한다.
현재 IT 산업이 중국에 많이 진출해서 좋은 결과를 많이 얻고 있다. 이 부분은 우선 한국에서 제품 출시를 통해 까다로운 한국인에게 판매를 하고 검증을 한 후 좋은 제품으로 인정을 받은 아이템을 바로 이웃인 중국시장에 쉽게 런칭 할 수 있는 장점이 있다. 특히 이 산업은 큰 자금이나 많은 인재가 필요로 하는 것이 아니기 때문에 상당기간 우리나라를 살리고 한국 회사가 중국에서 크게 성장시킬 수 있는 산업이라고 생각한다.
다른 2차 제조 산업 제품은 모든 제품을 일일이 평가할 수는 없지만 일반적으로 한국 제품의 위치는 세계 최고 몇 개 국가를 제외하고는 중상위급 이상의 품질로 평가를 받고 있다. 차후에 기고를 할 기회가 있으면 자세하게 유망 아이템을 소개해주기로 한다.

2)정확한 포지셔닝
중국에서는 중가 또는 저가제품으로 승부를 걸겠다고 하는 것은 무모한 발상이다. 저가격의 대량 판매 시장은 중국이 석권하고 있고 혹시 아직은 시장이 있다고 해도 빠른 시일 내에 중국제품이 자리를 차지할 가능성이 많기 때문이다. 가능한 시작 단계에서는 중국과 저가의 가격 경쟁하는 제품은 피하는 것이 바른 길이다.
다시 말해서 좋은 제품을 중상급의 좋은 가격을 받을 수 있는 제품만이 성공할 수 있다고 생각한다. 역설적으로 우리나라 제품은 중국에서 중상급 제품 중상급 가격을 받을 수 있는 제품이 상당히 많이 있고 가능성도 많이 있다.
그런 면에서 중국에서 VVIP (최상위 등급)의 가격을 받을 수 있는 제품은 많지 없지만 VIP 또는 중상급 이상의 가격을 목표로 사업을 하도록 권하는 바이다.
결론으로 우리 제품이 중국에서 어느 위치에 있는지 즉 정확한 포지셔닝을 하고 중장기 매출 계획과 경영 계획을 가능한 정확히 세워야 성공할 수 있다고 생각한다.
또한 가능한 제품을 중국에서 제조를 해서 판매를 해야한다. 한국에서 수입해서 판매하는 것은 시험 판매는 가능하지만 제조원가 상승으로 가격 경쟁력 하락으로 계속해서 한국에서 제품을 수입해서 판매를 한다는 것은 불가능하다.

3)지적 재산권 보호는 필수 사항
중국은 제품의 카피나 가짜 또는 상표 도용에 대한 규제가 아직은 미진하기 때문에 중국에서 사업을 시작하기 전에 한국에서 특허를 받은 제품은 반드시 중국에서도 특허 신청을 하고 등록을 마치고 들어가야 한다.
상표 등록도 중국에서 선 출원하여 상표의 보호를 받은 후 진출하는 것이 기본이다. 또한 상표 등록은 가능한 비슷한 상표도 미리 선 등록을 해서 유사 상표 도용에 대한 대책도 마련하는 것이 현명하다.
특히 지적 재산권 보호에서 가장 중요한 사항은 중국에서 특허를 받았어도 카피가 쉬운 상품이나 특허 침해를 당해도 추적이나 손해 배상 청구가 어려운 제품은 가능한 중국 진출을 자제하고 확실하게 조사를 마친 후 자신이 있을 때 들어가야 한다.

윈윈차이나㈜ 대표 승병근
홈페이지 www.winwinchinna.co.kr
메일 winwinchina@gmail.com
중국 상하이 1380-163-6587