비즈니스세계서 각광받는 게임이론-共滅대신 共榮의 지혜

美예일大 경영대학원에서 의사결정론을 강의하고 있는 베리 내일버프 교수는 일본어판『포브스』誌와의 인터뷰를 통해 이같은 게임이론이 최근들어 비즈니스 사회에 소개돼 커다란 반향을 일으키고있다고 전했다.
『죄수의 딜레마는 단1회로 그치는 제로섬 게임만을 연상케하는경향이 있으나 비즈니스 사회에서 제로섬 상황,즉 완전競合 상태는 그다지 많지 않다.경합을 협력으로 전환시키는 것이야말로 게임이론의 주요 테마다.』 다시말해 인간의 욕망은 이익을 얻는 것이지 상대방을 해치는게 아니라는 단순한 사실에서 게임이론은 출발한다.市場이 기업.소비자 모두에게 보다 더 많은 혜택을 주도록 만들면서 경쟁하는 방법을 찾는것이 게임이론이라는게 네일버프 교수의 주장이다.
예를 들어보자.美트랜스월드 항공사는 가격경쟁이 치열한 항공업계에서 가격을 동결한채 대신 좌석을 바꿔 승객이 다리를 쭉 펼수 있는 공간을 제공,고객만족도를 높였다.즉 가격경쟁을 質의 경쟁으로 전환시킨 것이다.
고객이 라이벌 상품으로 바꾸려할때 코스트가 지불되도록 하는 방법도 있다.美시큐러티 퍼시픽 내셔널은행(현재는 뱅크 오브 아메리카에 흡수)은 담보부 대출의 상환을 약정대로 시행할 경우 5년후에 이자분의 일부를 환불받을 수 있도록 했다 .
그 결과 그후 금리가 급속히 떨어졌음에도 타은행으로부터 융자를 받아 조기 상환하려는 고객이 나타나지 않았다.새로운 담보부대출의 이자를 지불해야할 뿐아니라 기존 대출의 이자 환불도 받지 못하게될 것이기 때문이다.이에따라 시큐러티 퍼시픽 내셔널은행은 고수익의 담보부 대출 잔고를 유지할 수 있었다고 한다.
게임이론에는「전략적 경직성」의 개념도 있다.예를들어 장군이 적진에 들어가 일부러 자기들이 타고온 수송수단을 파괴,아군이나적군 모두에게 우리부대는 싸워서 이기는 길 이외에 다른 선택안이 없음을 보여주는 것이다.전략적 유연성의 반대 개념이지만 효과적일때도 많다.
한 예로 美아멕스 카드는 회원에게 매월 이용한 금액을 그 달에 상환하도록 하고 다음 달로 이월할 수 없도록해 지불능력을 넘는 지출을 금지시켰다.
이를 눈여겨 본 아메리칸 익스프레스는 반대로 전략적 유연성을발휘,옵티마라는 翌月(익월)지불 가능 카드를 제공했다.그 결과지금까지와는 비교가 되지않을만큼 채무불이행 건수가 빈발했다는 것. 게임이론이란 이처럼 복수의 행위자가 존재하며 각각의 행동이 서로에게 영향을 미치는 상황에서 각각의 효용에 근거,상대방의 행동을 예측하고 의사결정을 내리는 과정을 의미한다.
이 이론이 비즈니스 세계에 특히 유용한 것은 기존의 경제학이주로 완전경쟁이론을 중심으로하고 있는데 반해 실제 상황은 대부분이 과점경쟁 상태에 있기 때문.이런 속에서 각 기업은 市場에서 주요 기업의 상호작용을 어느 정도 예측할 필 요가 있으며 게임이론적 사고를 도입하지 않으면 시장의 정확한 분석이 어려워지는 경우가 많다.
미국에서는 게임이론이 이미 군사전략기구나 외교정책 입안부문,대기업의 마케팅 분야에 폭넓게 응용되고 있다.
〈李信雨기자〉