(11)소비자마음 꿰뚫는〃판매의 해결사〃

소비자들의 욕구가 다양해지고 시장경쟁이 치열해지면서 마키팅에 대한 기업들의 관심이 새로워지고있다.
만들면 어떻게 팔리겠지하는 안이한 전략으로는 경쟁기업에 추월당하기 십상이고, 그렇다고 광고만 많이 한다고 잘 팔리는 것도 아니라는데 요즘 기업들이 공통적으로 겪는 어려움이있다.
더구나 외국유명메이커들이 첨단 마키팅기법을 앞세워 속속 몰려들고 있고, 급성장하는 중소메이커들의 도전도 만만치않아 그간 별탈없이 시장을 반분해온 대메이커들 중에는 적지않이 당황해하는 기업들이 많다.
마키팅 컨설턴트 박충환씨(⑾)는 기업들의 이러한 고민들을 실제적으로 분석, 전략을 세워주는 「시장해결사」다.
지난 3월부터 제일기획고문으로 일하는 박교수는 담당인 마케팅국과 매주 세미나하랴, 간부사원들을 이론으로 무장시키랴(40시간연수강좌), 경쟁에 몰린 광고주 (광고의뢰기업)들의 개별상담역을 하랴, 일요일까지 쪼개가면서 일하고있다.
『기업들이 그간 마키팅을 얼마나 등한히 해봤는가를 절감하게 됩니다. 제품의 고객이 누구며 언제, 어떻게, 왜 이제품을 사게될 것인지에 대한 충분한 인식과 그에 따른 분석·신념의 바탕이 없이 대강 감으로 잡아 일단 출하해 놓고 보자는 주먹구구가 아직도 행해지고있더군요. 그러니 신제품 자체가 하나의 실험이 될 수밖에 없고 광고다 판측이다 시장비용은 잔뜩 들였는데도 실패하는 일이 생기지요. 과녁 자체를 분명히하고 화살을 쏠때와 어떻게 맞겠지하고 산발적으로 그냥 쏠때와는 맞일수 있는 성공확률이 크게 다를 수밖에 없지요』
건강자연식으로 기반을 다진 풀무원이나 양질의 중저가상품으로 히트한 E랜드, 미스미스터 등은 모두기존시장의 허를 치고나서 단기간에 급성장할수 있었던 박교수가 꼽는 성공기업들.
박교수가 현재상담을 진행하고있는 D사, P사, J사등은 다들 그동안 대메이커로 별탈없이 시장을 차지해오다 근래들어 큰 경쟁업체들이 나타나면서 고전하고 있는 경우다.
박교수는 이들 기업마다의 상황에 따라 구체적인 시장조사계획을 짜고 조사용역회사와 해당기업이 제출한 자료와 자신이 직접수집한 자료들을 종합분석, 신제품에서부터 가격·광고·유통 전반에 걸린 총체적 시장전략을 수립해주고 있다.
과연 어떤 전략을 조언할 것인지에 대해서는 그기업과의 비밀이라며 일체노 코멘트.
『요는 잠재고객들을 어떻게 설득해 끌어들이냐는 것이지요.』
미국기업들의 경우 구체적이고 기술적인 조언을 구해오는데비해 우리기업들은 마키팅뿐 아니라 경영전반의 문제까지 건드리지 않을 수 없는 다소 애매하고 광범위한 해결책을 물어온다고 말하는 박교수는 기업들의 이러한 문제들을 시원스레 물어줄 관련전문가가 귀한 국내현실을 안타까워했다. <박신왕기자>