미국정부조달협회 매튜 이 회장이 14일 열린 서부지역협회 창립세미나에서 LA지역 한인사업가 60여명을 대상으로 조달 노하우를 소개하고 있다.
"새로 도로를 만드는 것 보단 네트워크를 통해 통행세만 내고 사업을 할 수 있는 방법을 찾아야 합니다."
미국정부조달협회(KoBE·회장 매튜 이)가 서부지역 협회의 출범을 알리고 한인 비즈니스업주들의 인식 전환을 강조했다.
지난 14일 오후 6시부터 LA한인타운 JJ그랜드호텔에서 열린 창립세미나에서 이 회장은 자신의 경험을 소개하고 정부 조달계약을 따내기 위한 다양한 정보와 노하우를 설명했다.
조달분야 진출을 희망하는 한인 사업가 60여 명이 모인 이날 행사에서는 연방 상무부 산하 'USC MBDA 비즈니스 센터'의 서지오 개스콘 대표도 참가해 한인들의 조달사업 참여를 독려했다.
현재 동부지역에서 협회를 이끌고 있는 이 대표는 고교 때 이민와 버지니아공대와 존스홉킨스 전자공학과 대학원을 졸업했으며 창업을 통해 '패스트테크'와 '로렐MD'의 대표로 일하고 있다. 그의 회사들은 현재까지 수백만 달러의 정부조달 사업을 수주했다.
그는 "비교적 치안이 불안했던 90년대 볼티모어 지역에 패스트테크를 설립해 시큐리티 시스템을 설치하는 일을 했으며 이후 이 네트워크를 주류 기업에 판매하면서 미국에서 비즈니스를 잘 하는 것은 물건을 잘 만들거나 서비스를 잘 하는 것만이 아니라는 생각을 하게 됐다"고 이야기를 시작했다.
특히 국방부 연구원으로도 일했던 그는 '전관예우'는 한국에서는 문제가 되지만 미국에서는 전문성을 인정받는 과정으로 양성화되어 있는 것이 현실이라며 이는 매년 연방정부의 5000억 달러 시장과 주정부 6000억 달러 시장에 진출하는 교두보가 된다고 설명하기도 했다.
그는 또 정부 조달사업은 큰 규모에 균등한 기회를 보장하며, 불황이 없고, 안정된 고객을 확보할 수 있다는 측면에서도 매우 매력적이라고 밝혔다.
소수계가 진출할 수 있는 공간이 얼마나 넓느냐는 참석자의 질문에 이 대표는 "사실 미국의 정부 수주사업은 중소기업, 소수계, 여성기업, 저개발지역, 퇴역군인 등에 공식적으로 특혜를 줄 수 있도록 하고 있다"며 "다만 진출을 위해선 3년 이상의 건실한 기업 운영과 네크워크 관리 등이 절대적으로 필요하며 가장 중요한 것은 역시 인내와 끈기"라고 설명했다.
구체적인 네트워크 방식에 이 대표는 수도관 '파이프'를 비교했다.
"모두가 우물을 팔 필요는 없죠. 각자가 가진 전문성과 네트워크로 파이프가 되어 연결되면 우리가 원하는 물을 원하는 시간과 장소에 전달할 수 있게 됩니다. 내 물건만, 내 서비스만 독보적으로 내놓고 판매한다고 접근하면 성공하기 힘듭니다. 때론 전자기기를 납품하는 사람이 협회내 보험, 회계 업무 서비스를 정부에 홍보할 수도 있어야 합니다."
실제 정부 각 부서들은 제대로 된 서비스를 제공하는 '검증된' 기업과 지속적인 계약을 맺고 싶어하고 하청 계약에서도 이를 중요시 하기 때문에 네트워크는 더더욱 중요시된다. 협회 관계자들은 미국 산업에서 가장 큰 위치를 차지하는 ▶국방 ▶IT ▶환경 ▶소프트웨어 분야에 진출 전망이 밝은 것으로 분석했다.
한편 KoBE 서부지역협의회는 회원확보에 주력하는 동시에 콘텐트를 지속적으로 제공하는 역할을 해나갈 계획이다.
▶문의: (213)290-5576
글·사진=최인성 기자
