고객자산관리 방식 달라진 증권사

중앙일보

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증권사의 고객 자산관리 방식이 달라지고 있다. 과거엔 펀드 같은 금융상품과 부동산 위주로 자산관리를 해줬으나 지금은 여기에다 외환·해외증시·세무 등으로 영역을 확장하고 있다. 또 찾아오는 고객만을 대상으로 삼지 않고 잠재 고객을 발굴해 방문하는 발로 뛰는 영업으로 전환하고 있다. 영업맨뿐 아니라 애널리스트까지 고객 방문에 동원된다. 종합자산관리에 대한 수요가 급증하고 있는 초우량 고객(VVIP)이 주 타깃이다. 현대증권의 ‘able 프리미어 컨설팅 서비스’를 예로 VVIP 전문 자산관리서비스가 어떻게 전개되는 지 살펴본다.

　able 프리미어 컨설팅 서비스란 주식·외환·채권·해외증시·대안투자·세무·부동산 등 각 분야 전문가가 직접 VVIP를 찾아가 현재 자산 현황을 진단해 주고, 고객 상황에 맞는 최적의 투자 대안을 제시해 주는 것을 말한다.

　이 VVIP 전문 서비스는 출시 후 컨설팅 신청 자산이 1조원을 돌파할 만큼 호응을 얻고 있다. 서비스를 받은 고객 중 약 82.1%가 만족 의사를 밝혔으며, 이런 높은 만족도를 증명하듯 고객의 42.9%가 현대증권으로 신규 자금을 입금하거나 타사에 맡겼던 자금을 옮겨왔다.

◆ 증권사 애널리스트가 직접 컨설팅 진행=증권사 애널리스트의 일반적인 업무는 국민연금 같은 주요 연·기금과 금융법인에 투자 조언을 하는 것이다. 그러나 현대증권은 개인 고객에게 애널리스트의 컨설팅 서비스를 직접 제공한다. 컨설팅을 진행하는 애널리스트는 언론에 자주 나오므로 인지도가 높다.

　고객이 원하는 장소와 시간에 맞춰 애널리스트가 달려간다. 고객이 바쁜 평일에 시간을 내 프라이빗 뱅킹(PB)센터까지 찾아올 필요가 없기 때문에 미래형 서비스라고 할 수 있다.

◆ 체계적이고 과학적인 최적의 투자컨설팅=지난해부터 금융소득종합과세 기준이 바뀜에 따라 세무 관련 문의가 급증하고 있다.

　이에 현대증권은 VVIP고객뿐 아니라 현대증권 지점의 고객을 대상으로 금융소득종합과세를 주제로 세미나를 자주 연다. 금융소득종합과세 개념부터 절세전략까지 자세히 설명해 준다.　

　지난 3월부터 외환시장에서 환율 변동성이 커지는 가운데 외환컨설팅에 대한 수요도 늘어나는 추세다. 원-달러 환율이 크게 하락하면서 기업을 경영하는 고객들의 애로사항이 많아지고 있다.

　이에 고객의 환위험을 관리해 주는 외환컨설팅 서비스가 선을 보였다. 외환컨설팅은 1대1 맞춤형 서비스로 전문가가 직접 고객을 방문해 환위험 노출에 따른 전략을 수립해 주고 환헤지 거래 절차 및 운용 방법을 제공한다. 메신저 등을 통해 실시간 외환 상담도 진행하고 있다.

◆ 부동산 전문가 충원=최근 금융시장의 핫 이슈는 미국의 양적완화 축소로 인한 ‘그레이트 로테이션(Great Rotation)’이라고 할 수 있다.

　그레이트 로테이션은 글로벌 자금이 이머징 시장에서 선진국 시장으로, 채권에서 양적완화 기간 중 소외받았던 부동산·주식으로 이동할 것으로 보인다. 이에 따라 부동산에 대한 컨설팅 요청도 증가할 것으로 예상된다. 현대증권은 부동산 전문가를 충원해 대비할 방침이다.

　현대증권 관계자는 “진심을 가지고 다가가는 친고객적 마인드로 able 프리미어 컨설팅 서비스를 성공적으로 정착시킴으로써 글로벌 금융기관과 경쟁적 동반자관계로 설 수 있도록 발전해 나가겠다”고 말했다. 일반적으로 금융기관의 고객 이탈률은 연 18% 수준이지만 현대증권의 able 프리미어 컨설팅 서비스를 경험한 고객은 거의 이탈하지 않는 것으로 알려졌다.

<유희진 기자 yhj@joongang.co.kr>