<한국의모험기업>5. 건인 - 이회사를분석한다 (2)

건인은 디지털위성 방송산업의 태동기에 창업한 벤처기업이다.경쟁상대는 세계적으로 인정받고 있는 노키아.그룬디히.페이스등이고 조만간 필립스와 소니와도 경쟁하게 된다.이 기업이 향후 어떻게 성장할 것인가의 문제는 벤처기업에 흔히 존재하

는 캐즘(초기시장과 주류시장(성숙시장) 사이에 존재하는 틈)을 어떻게 극복할 것인가에 달려 있다.

◇세분(細分)된 목표시장 설정=볼링에서 스트라이크를 얻기 위해서는 목표 핀을 정확히 조준해야 하듯 목표시장을 명확하게 정의하는 것이 중요하다.전세계 모든 나라를 대상으로 하기보다 특정지역의 특정국가에 자원을 집중함으로써 경쟁력을

창출해야 한다.세분된 목표시장에서 성공함으로써 홍보효과를 극대화하는 것이 자원을 절약하는 지름길이다.

◇완전제품 개발=완전제품이란 제품의 본원적 기능에 다양한 기능이 부가돼 제품 그 자체로서 완전한 모습을 갖는 것을 말한다.주력사업인 디지털 위성수신기에 다중네트워크 수신기능(Multiple networking)과 같은 새로운 기능

을 지속적으로 부가함으로써 완전제품을 창출해 나가야 된다.

시장이 성장할수록 제품 그 자체보다 부가적인 기능이 시장을 창출하고 유지시키는 원동력이 된다.

◇전략적 제휴=국내 시장기반이 형성돼 있지 않은 상태에서 선진기업과 경쟁하는데는 한계가 있다.산업의 성장 초기에는 연구개발과 기술력이 중요하지만 점차 시장 정보력이 결정적인 역할을 한다.디지털 방송에 대한 브랜드를 가진 선도기업과

전략적으로 제휴를 가짐으로써 미약한 정보력을 극복하는 것이 중요하다.동료를 갖는다는 것은 인생에서나 기업에서나 마찬가지로 든든한 동반자가 되는 것이다.

◇총평=세계적으로 어떤 산업이 태동기에 있을 때 국내기업이 세계적인 기업과 경쟁하는 사례를 찾기는 힘들다.건인의 경우 그만큼 어려운 경쟁을 하고 있는 것이다.이 기업이 성장하는데 결정적인 힘은 바로 자원의 한계를 극복하겠다는 의지

고,승리에 대한 집념이다.끊임없이 도전하고 시험하며,자기모델을 찾으려는 기업정신이 있다.변대규 사장을 중심으로 한 건인의 팀워크가 고속성장할 수 있느냐는 바로 산업성장 초기의 캐즘을 어떻게 극복하느냐에 달려 있는 것이다.

金益宅〈한국생산성본부 경영컨설팅사업부 책임전문위원〉