[해외 마케팅] 오프라인 카탈로그업

우편주문 판매를 해온 미국의 카탈로그 업체들이 인터넷 상거래의 새로운 강자로 떠오르고 있다.

가정집에 상품목록 카탈로그를 배달하고 이를 통해 상품을 주문받는 기존의 판매방식과 인터넷을 통한 판매를 병행한 것이 주효했다.

랜즈엔드(http://www.Landsend.com)나 하노버 다이렉트(http://www.Hanoverdirect.com)와 같은 카탈로그 업체들은 벌써부터 온라인 상거래에서 이익을 남기고 있다.

특히 랜즈엔드의 경우 전체 매출에서 온라인 부문이 차지하는 비중이 1998년만 해도 3%에 불과했으나 올 1분기에는 12%로 껑충 뛰어 올랐다.

J.C.페니(http://www2.jcpenney.com)와 L.L.빈(http://www.LLBean.com) 같은 카탈로그 회사들은 사이트 방문객의 13~16%가 실제로 구매를 한다.

전자상거래 업체들에서 실제구매로 이어지는 비율이 대략 1.8% 수준에 지나지 않는 것에 비하면 엄청난 수치다.

효율성에서도 차이가 난다. 순수 온라인 소매업체들은 신규고객을 끌어들이는데 마케팅 비용을 1인당 무려 82달러나 들인다. 그러나 카탈로그 업체들은 11달러면 족하다.

이는 기존의 지명도 덕분에 광고 비용을 별도로 들일 필요가 없는데다 남녀노소 모두 카탈로그라는 친숙한 매체를 통해 물건을 살 수 있다는 편리함 때문이다.

또 한번 받은 카탈로그는 집에 몇주간 비치해 두는 것이 일반적인 만큼 고객의 뇌리에 브랜드 이름을 각인하기 쉽다.

인터넷 판매로 재미를 본 업체들은 카탈로그를 제작하는 방식을 조금씩 바꿔가고 있다.

페이지마다 홈페이지 주소를 병기하는 일을 잊지 않고 있다. 또 단골 고객에게는 카탈로그를 e-메일로 보내 비용을 절감하고 있다.

신상품이 나오면 40만~50만 고객을 대상으로 반응 등을 조사해 상품개발 자료로 쓴다.

카탈로그 업체들이 쾌재를 부르는 이유는 또 있다.

전자상거래에서 고전을 면치 못하고 있는 온라인 소매업체들이 카탈로그 업체들의 지명도를 높이 사 끊임없이 파트너 관계를 맺자는 추파를 던지고 있기 때문이다.

홍수현 기자