[j Global] Brian Tracy

1회 강연료로 20만 달러(+α)를 받는 남자. 고등학교 중퇴생에서 이제는 세계적인 강사가 되어 전 세계를 다니며 연간 25만 명에게 성공하는 삶의 지혜를 전하고 동기를 부여하는 사람. 바로 브라이언 트레이시(Brian Tracy)다. 세일즈 기법·목표 및 시간 관리에서 세계 최고의 강사로 꼽히는 그는 2억6500만 달러의 연 매출을 올리고 있다. 태평양과 맞닿은 로마스 산타페 컨트리클럽 위쪽 언덕에 자리한 트레이시의 스페인풍 자택은 아래로 골프 코스를 내려다보고 있었다. 그는 “아시아 언론에 자택을 공개한 것은 처음”이라며 기자를 맞았다.

[캘리포니아 솔라나비치]
글=LA중앙일보 최상태 기자 사진=LA중앙일보 신현식 기자

●왜 사람들이 당신 강연을 좋아할까요.

　“모든 사람에게 성공하려는 욕구가 있기 때문이 아닐까요? 특히 내가 가르치는 아이디어는 간단해 적용하기 쉬워요. 내 강의를 들은 사람들이 작은 노력으로 자기가 원하는 것을 이루게 되면 얼마나 놀라는지 몰라요. 심지어 한 번의 세미나, 책 한 권, 한 편의 오디오 북을 통해 얻은 아이디어를 실천했더니 수입이 몇 배로 늘어났다는 사람들을 수시로 만납니다.”

●당신이 정의하는 성공은 무엇인가요.

　“‘당신이 가장 즐기는 일을, 당신이 존경하는 사람들 속에서, 원하는 방식으로 할 수 있는 것’입니다. 행복은 성공의 중요한 기준입니다. 그것은 어떤 일을 한 결과입니다. 그 일을 잘하게 되면 행복지수가 상승합니다. 인간관계도 중요하지요. 한 연구에 따르면 행복의 85%가 배우자, 자녀, 친구, 동료 직원 등의 관계에서 온다고 합니다. 건강과 재정적인 안정감도 성공의 중요한 요소입니다. 벌어서 저축하고 경제적 안정을 느낄 때 행복도 증가합니다.”

●그것을 위해 가장 중요한 요소는 무엇입니까.

　“자기인식(self-concept)과 자존감(self-esteem)이 가장 중요합니다. 내 첫 강연에 모인 청중은 고작 일곱 명이었어요. (웃음) 물론 지금은 2만 명이 넘지만요. 일곱 명 앞에서 강의할 때도 나를 실패자라고 단정하지 않는 자기인식이 중요해요. 마치 익숙한 것처럼, 성공한 것처럼 행동하세요. 세일즈 기법에도 자기인식을 이용하는 방법을 써요. 고객만 만나면 긴장하는 초보 판매원에게 자신을 부자라고 생각하도록 가르쳐요. 지금 하고 있는 거래가 당신의 재정에 큰 영향을 안 미친다고 생각하면 편안하고 자신감 있게 고객을 대할 수 있게 됩니다. 자신을 중요한 사람처럼 대해 주세요. 그리고 성공한 사람처럼 사세요. 그러면 성공이 찾아옵니다.”

●자존감이 낮은 사람은 어떻게 해야 하나요.

　“자신을 긍정적으로 칭찬하세요. 한 대학의 연구에 따르면 개인이 느끼는 감정의 95%가 자신을 어떻게 말하는가에 달렸다고 해요. 틈나는 대로 자신에게 ‘나는 할 수 있다’ ‘나는 최고다’ ‘나는 내 일을 사랑한다’ 등의 말을 하세요. 당신을 위한 치어리더가 스스로 돼야 합니다. 많은 사람이 이렇게 하기보다 자신의 문제와 자신이 부러워하는 사람들, 재정적인 어려움, 교통체증 등을 생각하면서 스스로 불행하다고 느끼고 있어요.”

●많은 CEO가 미래에 대한 불확실성을 겪고 있습니다. 어떻게 극복해야 할까요.

　“비즈니스의 펀더멘털(기초)은 항상 똑같습니다. 경쟁자보다 더 나은 서비스를 제공하고 더 싼 가격에 제공하는 것이죠. 외부환경에 눈을 돌리기보다는 내부적인 경쟁력을 갖추는 것이 중요합니다. 특히 판매와 마케팅은 회사 성장에 가장 필수적인 활동입니다. 좋은 세일즈 팀을 이루는 것은 비즈니스를 하는 데 가장 중요한 요소입니다. CEO는 이에 대한 목표를 분명하게 세우고 행동을 구체화해야 합니다. 이 과정에서 직원들과 정기적인 대화는 필수적이지요.”

●많은 사람이 자기계발서를 읽지만 실패를 반복합니다.

　“실패는 아주 정상적인 과정입니다. 새로 창업하는 비즈니스 10개 중 9개는 실패한다고 해요. 하지만 자전거 타기를 생각해 보세요. 처음엔 실패하지만, 포기하지 않고 노력하면 결국 잘 타게 되지요. 마찬가지로 성공하는 리더는 처음에 실패를 예상합니다. 보통사람들은 실패하고 울거나 화를 내지만 그들은 다시 시작하는 것이 다른 점입니다.”

●책을 많이 냈는데 매번 새로운 아이디어를 어디서 얻으시나요.

　“분기별 한 권씩, 매년 4권의 책을 내고 있습니다. 지금까지 52권의 저서를 펴냈죠. 새로운 아이디어를 위해 지금도 하루 평균 세 시간 독서를 하고 있어요. 비행기를 많이 타는 데 기내에서 5~6시간씩 책을 읽으며 아이디어를 얻고 있어요.”

●당신에게 영향을 준 사람이 있나요.

　“한 명으로 꼬집어 말하긴 힘들 것 같군요. 지금까지 6000권을 정독하고 1000편의 논문을 읽었고 수백 명의 사상가로부터 영향을 받았어요. 경영 분야에서는 피터 드러커한테 가장 많이 배웠죠. 아주 실용적인 사상가입니다. 나는 뒤늦게 경영대학원(MBA)에 진학했는데 가기 전부터 피터 드러커의 책들을 거의 섭렵했어요. 재미있는 것은 피터가 단 한 개의 문장으로 설명하는 개념을 MBA 교수들은 몇 달에 걸쳐 가르치더라는 겁니다.”

●어떻게 해야 수입을 증가시킬 수 있나요.

　“창의적인 사람이 돼야 합니다. 그리고 부가가치를 높이는 일을 해야 합니다. 새로운 아이디어와 네트워크를 개발해야 합니다. 현재 일이 가치를 더 이상 올릴 수 없다면 업종을 바꾸어야 해요. 청소 일을 하는 분이 있었어요. 강의를 들은 뒤 그는 어떻게 해야 자신의 가치를 올릴까 고민하다 다양한 종류의 청소기와 세제 사용 방법을 익혀나갔어요. 지금은 텍사스주 휴스턴에서 300명의 직원을 둔 상업용 건물 청소업체 CEO가 됐습니다. IBM 회사에서 짐을 나르던 한 직원도 소프트웨어 사용법을 익혀 엔지니어로 취업했어요. 지금은 디렉터가 되었는데 짐 나를 때 받던 임금의 일곱 배를 받게 됐다고 내게 메일을 보내왔어요.”

●계속 배워야 한다는 말씀인가요.

　“그렇습니다. 당신을 지속적으로 성장시켜야 해요. 성장하지 않으면 퇴보하는 겁니다. 아무도 제자리에 있는 사람은 없어요. 운동선수가 훈련을 중단하면 어떻게 될까요. 그 능력이 그대로 있을까요. 아닙니다. 잘 훈련된 운동선수라 하더라도 72시간 뒤부터는 운동 능력이 감소하기 시작한다고 해요. 멘털 피트니스(Mental fitness)도 마찬가지입니다. 배우는 것이 운동하는 것입니다. 80대 20 법칙을 연구한 한 학자에 따르면 하위 80%의 사람들은 10년간 새로운 기술을 배우지 않는다고 합니다. 왜 그들의 수입이 낮은지 이해할 수 있겠지요.”

●한국의 대학 졸업률은 OECD 국가에서도 최고 수준입니다. 성공적인 삶을 위해 높은 학력이 필요합니까.

　“예스와 노, 모두 가능합니다. 미국에서도 대학을 졸업하고 택시 운전하는 사람이 많아요. 한국은 교육 면에서 세계 최고의 국가입니다. 한국인들은 교육에 대한 높은 기준과 가치, 치열한 대학 입학경쟁을 통해 세계적인 경쟁력을 확보하게 된 것입니다.”

●그렇다면 미국은 어떤가요.

　“미국은 1972년 이후 많은 모멘텀이 있었어요. 하이테크 붐과 글로벌화, 닷컴 기업의 출현 등을 통해 성장을 거듭해 왔지만 지금은 모멘텀이 많이 약화됐어요. 한국, 대만, 싱가포르 등 아시아 국가들에 비해 미국은 경쟁에서 처지고 있어요. 중국도 교육에 아주 공격적으로 접근하고 있어요. 하지만 미국인들은 적게 일하고 편하게 사는 데 익숙합니다. 예전의 근면정신은 많이 사라졌어요. 공짜 혜택을 주겠다고 공약을 남발하는 정치인들의 영향도 큽니다.”

●끝없는 경쟁과 개인 행복을 어떻게 조화할 수 있을까요.

　“당신이 스포츠를 하면 경쟁을 해야 합니다. 이기려고 하는 과정에서 스트레스를 경험하게 되죠. 우수한 음악가가 되려면 치열한 오디션을 해야 합니다. 경쟁은 자연의 법칙입니다. 높은 성과를 내면서 행복하게 일하려면 자신에게 맞는 일을 하는 게 좋아요. 자신의 재능과 기술, 욕구에 맞는 일자리를 찾아 열심히 일하면 큰 스트레스 없이 성과를 거둘 수 있어요. 어떤 직업도 당신이 잘하기 전에는 즐길 수 없어요. 한 분야에서 5~7년간 열심히 일하다 보면 익숙하게 되고 잘하게 됩니다. 물론 그 전에 직장을 자주 옮기다 보면 재미없이 힘든 일만 하게 되는 경우가 많을 겁니다.”

●돈이 돈을 번다는 말이 있습니다. 가난한 사람이 빈곤의 굴레를 끊으려면 어떻게 해야 하나요.

　“지금은 정보의 시대입니다. 누구라도 배우고 새로운 기술을 익혀 자신을 가치 있게 만든다면 가난의 고리를 끊을 수 있습니다. 나도 한 푼도 없이 시작했어요. 어떤 국가도 게으른 빈자를 구제할 수 없어요. 부자들이 세금을 더 내서 가난한 사람들을 구제한다는 말은 항상 솔깃하지만 진정한 부를 이루는 방법은 아닙니다. 배움에 굶주리세요. 그러면 결코 굶주리지 않게 됩니다.”

●사회적 구조가 빈곤을 양산한다는 학설도 있는데요.

　“한국에서 이민자들이 와서 어떻게 성공했는지를 보세요. 그들은 돈도 친구도 없이 미국에서 성공을 일궈냈죠. 자본도 없고 영어도 못했지만 세탁소, 야채가게 같은 패밀리 비즈니스를 통해 지금은 미국에서 가장 성공한 인종이 되었어요. 많은 한국인 자녀가 미국 명문대에 진학해 높은 소득을 올리는 전문직을 갖게 됐어요. 이 사람들이 성공하게 된 이유가 무엇일까요. 바로 열심히 일하고 가르쳤기 때문입니다.”

●그렇다면 최근 논란이 되고 있는 타이거 맘을 지지하는 편인가요.

　“어떤 면에서는 그렇습니다. 나는 ‘타이거 맘’ 에이미 추아 예일대 교수의 이 말을 좋아합니다. ‘잘하게 되기 전까지는 결코 재미가 없다(Nothing is fun until you are good at it.)’는 말이죠. 악기나 운동, 학업까지 모두 해당되는 말입니다. 잘하게 되면 자기 존중감도 저절로 상승하게 되죠.”

●바쁜 현대인을 위한 시간관리의 원칙을 알려주세요.

　“‘3의 법칙’을 말하고 싶네요. 세 가지 핵심 작업(task)에 따라 인생이 결정된다는 것이죠. 내가 할 수 있는 핵심적인 일 세 가지가 뭔지 스스로 물어보세요. 어떤 일이 내게 가장 도움이 되고 있는지 판단하세요. 매일 그 세 가지를 위해 일하세요. 그리고 나머지 일들은 하지 마세요. 3일만 지나도 당신이 성장했다는 것을 알 수 있을 겁니다. 이 법칙을 수십 년간 내 인생에 적용했더니 무일푼에서 억만장자가 되었어요.”(웃음)