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[유니콘 차이나](48) "10년 만에 5천 배 성장" 옆집 창고로 대박 난 주류 유통기업

중앙일보

입력

차이나랩

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1919는 2007년 창립된 중국 주류 신소매(新零售·New Retail) 업체다. 창립 첫해 매출액이 200만 위안(약 3억 8470만 원)에 불과했던 1919는 2019년 연간 온·오프라인 상품 거래 규모 액 100억 위안(약 1조 9235억 원), 매출액 66억 위안(약 1조 2,695억 원)을 기록하며 10여 년 만에 5000배나 성장했다.

현재 1919는 전국 주류 유통의 선두 기업으로 성장했다. 티몰(天猫), 징둥(京東)에 이어 세 번째로 큰 주류 판매 플랫폼이자, 주류 전문 판매 플랫폼 중에선 1위로 자리 잡았다. 2018년, 1919는 알리바바로부터 20억 위안(약 3847억 6000만 원) 규모의 시리즈 C 전략투자를 유치했으며, 이듬해인 2019년부터 본격적으로 알리바바 생태계에 합류했다.

2018년 10월에 진행된 알리바바와 1919의 전략적 제휴 협정 체결식 [사진 搜狐酒業]

2018년 10월에 진행된 알리바바와 1919의 전략적 제휴 협정 체결식 [사진 搜狐酒業]

알리바바 생태계 편입 이후, 1919의 온·오프라인 결합은 더욱더 견고해졌다. 1919는 중국 최대 주류 및 관련 소비재 판매 경로인 '리테일+숍 배송' 네트워크를 구축했다. 이는 온라인의 '1919 콰이허(快喝)' 앱과 오프라인의 816개 도시 2000여 개 매장을 연결해 소비자에게 '19분 주류 신속 배달' 서비스를 제공하는 것이다.

주류 유통 업체로서는 최초로 즉시 배송 서비스를 시작한 1919는 일찌감치 주류 퀵커머스 시장을 선점하며 소비자의 마음을 사로잡았다. 후룬연구원이 발표한 '2021년 글로벌 유니콘 기업' 301곳 중, 1919는 133위에 이름을 올렸다.

온·오프라인 결합해 독특한 생태계 구축

수년간의 노력을 통해, 1919는 현재 2000여 개의 매장(직영점+가맹점)을 관리하는 대규모 오프라인 네트워크를 구축했다.

오프라인 세력 확장과 동시에, 1919는 기존에 보유하던 모든 전자상거래 플랫폼과 오프라인 매장 자원을 통합하여 주류 상품의 공급 스마트화, 시장 입체화, 마케팅 전 채널화 등을 실현했다.

[사진 川商傳媒綜合報導]

[사진 川商傳媒綜合報導]

1919는 중국 주류 유통 업체 중에선 완전히 새로운 '온라인+오프라인' 비즈니스 모델을 만들었다. 즉, '19분 주류 신속 배달’ 서비스로 핵심 경쟁우위를 구축하면서, 오프라인 매장을 전통적인 소매점에서 배송 기지, 소형 창고, 체험점, 서비스센터 등으로 업그레이드했다.

[사진 川商傳媒綜合報導]

[사진 川商傳媒綜合報導]

알리바바 생태계 편입 전엔 대대적인 내부 개혁을 단행해 기업 운영 방식을 판매형에서 플랫폼형으로 전환했다. 알리바바 생태계 편입 이후엔 티몰(天猫), 차이냐오(菜鳥), 번디성훠(本地生活), 앤트 파이낸셜(螞蟻金服) 등 알리바바의 다양한 사업 부문과 협력해 공급망, 창고 배송, 금융, 데이터 마케팅 등의 분야에서 시너지를 냈다. 이는 1919가 갖추고 있던 핵심 서비스 경쟁력을 한층 더 강화하는 계기가 되기도 했다.

1919는 소비자에게 양질의 주류 구매 경험을 제공한다. 즉, 유통단계에서 중간상을 대폭 없애 저렴한 가격에 상품을 판매하되, 술병마다 '신분증'과 '위조 방지 바코드'를 발급해 품질을 보장한다. 또한 오프라인 체험점에 방문한 소비자에게 주류 무료 시음 기회를 제공하기도 한다.

옆집 창고, 1919의 성공 비결 

1919의 성공 비결은 단연 ‘옆집 창고(隔壁仓库)’다.

‘옆집 창고(隔壁倉庫)’는 글자 그대로 ‘옆집(隔壁)’처럼 소비자에게 가까운 위치에 자리 잡아, ‘창고(倉庫)’처럼 많은 주류 상품을 보유함으로써 온∙오프라인으로 들어오는 주문을 모두 소화하는 1919 매장을 말한다.

1919 옆집창고 [사진 美篇]

1919 옆집창고 [사진 美篇]

1919는 2016년 8월부터 ‘옆집 창고’ 전략을 펼쳐 기존에 술과 담배를 팔던 전통 소매점을 자사의 가맹점으로 포함해 개조하고, 주류 공급망의 중간단계를 대폭 축소했다. 전통 소매점은 ‘옆집 창고’로 변모한 뒤, 1919의 강력한 공급망에 힘입어 품목 다양화 및 매출 증가를 이뤄냈다. 현재 중국에서는 1000개에 달하는 ‘옆집 창고’ 매장이 운영 중이다.

‘옆집 창고’가 주목받는 이유는 다음과 같다.

1. 매장 경영 방식이 자율적이다. 
‘옆집 창고’는 "가맹한 자가 관리한다"는 원칙에 따라, 본사가 가맹 업주에 특정한 방식으로의 매장 관리를 강요하지 않는다. 대신, 가맹 업주들이 알아서 가진 자원을 활용해 매장 운영을 하도록 적극성을 끌어낸다.

2. 재고 압박이 존재하지 않는다. 
‘옆집 창고’ 가맹점주는 판매에 앞서 매장에 대량으로 주류 재고를 비축해두지 않아도 된다. 대신, 실시간으로 판매 재고를 파악해, 필요할 때마다 전용 주문 앱으로 본사에 상품을 요청한다. 본사는 2~30병의 소규모 주문이라도 요청 즉시 ‘옆집 창고’ 가맹주에게 상품을 보내준다.

3. 1919가 확보한 명주(名酒) 할당량과 가격경쟁우위를 함께 누릴 수 있다. 
1919는 거대한 몸집으로 다수의 주류 제조회사와 긴밀한 제휴를 맺어, 현재 중국 전역에 10,000개가 넘는 주류 상품을 유통 중이다. 또한 전국 명주(名酒)의 주요 판매 채널로 인정받으며, 충분한 명주 할당량과 가격경쟁력을 확보했다. (중국에서 명주는 수요공급 및 시세에 민감한 상품으로, 통상 명주 제조업자는 유통업자가 특정 가격에 할당받을 수 있는 상품 수량을 규정해 놓는다) ‘옆집 창고’는 1919가 확보한 명주 할당량과 가격경쟁우위를 함께 누리며, 타 주류 소매점보다 상대적으로 큰 매출을 올린다.

4. 온∙오프라인 결합으로 주문량을 늘렸다. 
‘옆집 창고’는 기존의 오프라인 주문에 대해 1919와 알리바바의 전자상거래 플랫폼을 통해 추가로 온라인 주문을 받는다. 오프라인 매장의 재고는 곧 온라인 플랫폼의 재고며, 오프라인 매장 점원은 때때로 온라인 주문의 배달 기사로 변신한다.

5. ‘옆집 창고’ 가맹점주는 누적된 온·오프라인 거래 데이터로 신용대출 서비스를 받을 수 있다. 
이로써 가게 운영 중 맞이할 수 있는 자금난 등을 상대적으로 수월하게 해결할 수 있다.

[사진 雲酒頭條]

[사진 雲酒頭條]

1919가 창업 초기 200만 위안에서 지금의 100억 위안까지 매출을 끌어올릴 수 있었던 이유는 발 빠르게 주류업계의 신소매 혁명을 끌어냈기 때문이다. 동시에, 소비자를 최우선으로 고려해 직공급을 이뤄내고 효율적인 주류 유통망을 구축했기 때문이다.

주류업의 신소매 전환을 성공시킨 선도자로서, 1919는 온·오프라인의 구분을 허물고, 소비자 수요를 충족 했을 뿐만 아니라 전통 주류 판매상에게도 혁신의 기회를 제공했다. 1919의 회원 시스템과 공급자 관리 시스템은 B2B와 B2C 영업을 모두 성공적으로 이끌며, 회사의 강력한 성장 동력이 되고 있다.

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