[자동차] "마세라티는 역동적 성능부터 우아한 느낌까지 모두 갖춰"

중앙일보

입력 2022.01.28 00:05

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스텔라오토모빌 김익수 대표에게 듣는 마세라티의 매력과 그의 인생 이야기

스텔라오토모빌 김익수 대표는 흔들리지 않는 가치관의 중요성을 강조했다. 소비자들에게 진심으로 다가간다면 자동차 판매량은 자연스럽게 따라온다는 것이 그의 생각이다. [사진 오토뷰=김주현 기자]

스텔라오토모빌 김익수 대표는 흔들리지 않는 가치관의 중요성을 강조했다. 소비자들에게 진심으로 다가간다면 자동차 판매량은 자연스럽게 따라온다는 것이 그의 생각이다. [사진 오토뷰=김주현 기자]

김익수 대표는 수입차 업계에서 ‘전설’로 통한다. 첫 직장은 코오롱그룹 BMW 세일즈팀(1995년)이었다. 당시만 해도 수입차가 아닌 ‘외제차’로 불리던 시절이다. 초창기 어느 정도 성과를 올렸지만 바로 외환위기가 닥치면서 힘든 시간부터 보냈다.

하지만 김 대표는 이 시기를 기회로 이용했다. 단순한 세일즈맨이 아닌 마음으로 다가가는 사람이 됐다. 그의 진심은 통했고, 이는 곧 성과로 이어지며 2003년 코오롱그룹 자동차 사업부문 최초로 ‘명예의 전당’에 헌액됐다. 2008년에는 국내 모든 수입차 세일즈 직원 중 1등을 차지했다. 2014년에는 BMW 강남지점을 수입차 단일 전시장 최초로 3000대 이상 판매할 수 있도록 이끌었다. 일주일에 한 대 팔기도 힘든 수입차를 하루에 4대까지 판매한 경험도 있다.

400여 명의 고객 생일 하나하나 챙겨

그의 성공 스토리는 단순히 운이 좋아서가 아니다. 첫 입사 후 내내 400여 명의 고객 생일을 하나하나 챙겼다. 신차를 출고하면 꽃다발을 선물했으며, 일정 시기마다 안전운전 및 차량 점검 항목을 챙겨주기도 했다. 이 모든 것을 단 한 번도 거르지 않았다. 덕분에 그를 통해 신차를 구입한 소비자 중 70%는 재구매 고객이 됐다. 한 사람이 그를 통해 40대나 구입한 경우도 있었다.

이런 김 대표가 마세라티를 만나게 된 것은 우연한 기회를 통해서다. 2017년 아들과 독일 여행을 갔는데 BMW 5시리즈를 예약했지만 재고가 없어 마세라티 콰트로포르테를 빌렸다. BMW가 최고라는 믿음이 있었던 그에게 마세라티는 새로운 충격으로 다가왔다. 독일 브랜드와 다른 거침없는 가속감을 비롯해 도로에서도 레이싱 감각을 느낄 수 있다는 것에 새로운 전율을 느꼈다고 한다.

마세라티, 데일리카로 사용 가능한 점이 큰 매력

김 대표가 마세라티에 느낀 가장 큰 매력은 스포츠카의 DNA를 가지고 있으면서 일반 도로에서 데일리카로 사용할 수 있는 점을 꼽았다. 분명 페라리나 람보르기니는 매우 강력하고 빠르지만 일상 출·퇴근용으로 이용하기는 부담될 수밖에 없다. 하지만 마세라티는 이것이 가능했다. 김 대표는 “스포츠카의 파워와 역동적인 성능, 정차·주차했을 때 우아한 느낌까지 모두 지닐 수 있다”며 “사실 BMW나 벤츠를 운전할 때는 이런 느낌을 받기 어렵다”고 설명한다.

그는 지난해부터 스텔라오토모빌 대표로서 마세라티의 대전·대구지역 거점 역할을 이어가고 있다. 대전지점은 한밭대로 수입차 거리에 위치해 수입차를 보유했던 고객 내방이 많다는 특징이 있다. 대구지점은 동대구역에서 10분 거리에 있어 대구는 물론 울산·포항·구미 등에서 고객 방문이 많다.

그만큼 다양한 수입차 전시장이 밀집돼 경쟁이 상당히 치열한 편이지만 김 대표는 빠르게 자리를 잡아가며 시장에서 존재감을 드러내고 있다. 수입차 업계에서는 이례적으로 빠른 속도다. 김 대표가 27년간 쌓아온 노하우를 딜러를 운영하며 아낌없이 쏟아낸 덕분이다.

단골 고객의 이탈 막는 ‘락인 전략’

왼쪽부터 스텔라오토모빌 대전 전시장 외관, 대전 전시장 고객 라운지, 대전 전시장 내부. 한밭대로 수입차 거리에 위치한 대전 전시장은 수입차 이해도가 높은 소비자들이 주로 찾아와 보다 전문적인 응대를 하고 있다. [사진 마세라티]

왼쪽부터 스텔라오토모빌 대전 전시장 외관, 대전 전시장 고객 라운지, 대전 전시장 내부. 한밭대로 수입차 거리에 위치한 대전 전시장은 수입차 이해도가 높은 소비자들이 주로 찾아와 보다 전문적인 응대를 하고 있다. [사진 마세라티]

김 대표는 “핵심은 충성 고객의 유지 및 지속적 확대”라고 말했다. 단골 고객의 이탈을 막는 일종의 락인(Lock-in) 전략으로, 스텔라오토모빌은 이를 경영의 핵심 키워드로 설정하고 있다.

“쉽게 설명해서 우리의 일상을 늘 고객과 함께 하는 시간으로 만드는 것이죠. 매달 2회 기존 및 신규 고객을 모시고 다양한 시승 이벤트 등을 열고 있습니다. 원거리 지역 소비자에겐 더 공을 들입니다. 소비자들이 찾아오기 힘들다면 일주일치 짐을 싸서 찾아가는 시승도 합니다.”

지난해엔 대전 신세계백화점 아트앤사이언스에서 팝업스토어를 만들어 접근성을 높이는 행사를 진행했다. 심지어 주상복합 아파트 부녀회까지 찾아가 마세라티 브랜드를 홍보하고 있다. 기다리는 영업이 아닌 찾아가는 영업을 하고 있는 것이다.

벌써부터 마세라티 골수팬을 만들어냈다. 대전지점의 한 고객은 기블리와 르반떼 트로페오, 콰트로포르테를 구매하고 슈퍼카 MC20도 추가로 계약했을 정도다. 수많은 프리미엄 수입차를 거쳐왔지만 마세라티처럼 일상에서 감동을 주는 차는 없었다는 후문이다.

혁신 통해 프리미엄 가치 창출하는 딜러사 만들 것

김 대표의 다음 목표는 혁신을 통해 프리미엄 가치 창출을 지속하는 특별한 딜러 업체를 만드는 것이다. 그는 “단순히 많은 대수를 판매하는 것이 아니라 마세라티 브랜드의 가치를 소비자들이 동의할 수 있도록 노력하겠다”고 다짐했다. 특히 마세라티는 이탈리아 태생인 만큼 ‘드라이빙의 즐거움’과 ‘여유’에 방점을 두고 마케팅에 힘쓰겠다고 밝혔다. 마세라티는 일반적인 자동차에서 확대돼 ‘예술품’에 가까운 영역인 만큼 특별한 느낌이나 유니크한 라이프 스타일을 중시하는 소비자에게 다가가겠다는 방향도 설정했다.

김 대표 역시 ‘레이싱 DNA를 보유한 데일리카’라는 마세라티의 매력에 빠진지 오래다. 독일차 전문가가 꼽은 마세라티의 매력적인 모델로는 기블리를 꼽았다. 드라이빙의 즐거움은 물론 우아한 디자인까지 갖춰 ‘감성비’가 최고라는 것. 벤츠나 BMW를 보유했던 소비자가 접근하기 쉬운 모델이라는 것도 이유로 꼽았다.

기업의 최고경영자로서 후배 사랑도 각별하다. “후배들에게 롤모델이 될 수 있는지 항상 되돌아보고는 합니다. 하지만 오히려 후배들 덕분에 용기를 내고는 합니다. 힘든 시절도 있었지만 극복할 수 있었던 비결은 결국 좋은 ‘사람’들 덕분입니다.”

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