[더오래]시장 무시 태도…스타트업이 실패하는 8가지 이유

중앙일보

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[더,오래] 김진상의 반짝이는 스타트업(111)

미국 CB 인사이츠가 지난 2021년 8월 ‘스타트업이 실패하는 12가지 이유’를 발표했다. 그중 필자가 중요하다고 생각하는 몇 가지를 함께 공유하고자 한다.

고객이라는 이름으로 회사를 괴롭히는 사람은 구분해 응대해야 하지만, 기본적으로 고객으로부터 나오는 모든 신호를 예민하게 파악하고 분석해야 불필요한 실패 확률을 줄일 수 있다. [사진 Pixabay]

① 자금 부족 및 투자 유치 실패=자금 부족의 가장 큰 원인 중 하나는 예측 실패다. 여기저기 지출되는 수십만원이 모이면 수백만 원으로 불어나는 것은 한순간이며 전혀 예상치 못한 지출에 금세 자금 부족으로 이어지는 경우가 많다. 항상 예측한 소요 자금의 최소 두 배 이상 자금이 필요할 것으로 가정해 자금 계획을 세우는 것이 좋다.

② 시장이 필요로 하지 않는 제품과 서비스=시장의 필요를 외면하고 내 아이디어에 매몰되면 나오는 현상이다. 수많은 논문용 연구실 아이디어가 사업에 실패하는 이유 중 하나라 생각한다. 내가 오랜 기간 쏟은 전문 분야와 경력에 매몰돼 시장의 필요를 외면하거나 심지어 ‘내가 만든 것이 시장에 필요해야 한다’는 오만에 빠진 결과다. 시장의 문제를 먼저 명확히 인지하고 난 후 나의 비전을 잘 담아낸 제품과 서비스를 만들어야 한다.

③ 경쟁 도태=경쟁 회사에 매몰될 필요는 없지만, 경쟁 제품의 출현에 늘 주의를 기울일 필요는 있다. 특히 경쟁 제품이 고객으로부터 좋은 평가를 받는 경우 이를 잘 분석해 우리 제품이 더 나은 가치를 고객에게 제공하기 위한 방법을 강구해야 한다. 관심을 상대 경쟁 회사와 경쟁하는 데 두지 말고 고객 만족 향상에 두어야함을 잊지 말아야 한다.

④ 부적합한 비즈니스 모델=제품과 서비스 형태에 가장 적합한 매출 발생 형태가 무엇인지 설정해야 한다. 대리점 영업, 구독, 도소매, 프리미엄, O2O 등 다양한 모델 중 고객이 가장 편하고 쉽게 우리 제품을 사용할 수 있는 방법을 모색해야 한다.

⑤ 가격 및 원가 이슈=고객이 납득하지 못하는 가격은 반드시 외면당한다. 우리가 제공하는 가치에 대해 고객이 기꺼이 지불하고 싶은 금액은 얼마일지 끊임없이 테스트해야 한다. 그리고 이렇게 파악된 금액이 원가와 비교했을 때 합리적으로 상품화가 가능한지 가늠해야 한다. 예를 들어 비타민 제품에 고객이 지불하고자 하는 최대 금액이 1만원인데, 우리 제품은 원가가 3만원이라면 다시 한번 제품 개발을 고려해봐야 한다.

⑥ 잘못 구성된 창업멤버=상호보완과 시너지 창출이 불가능한 창업멤버의 구성은 시간이 지날수록 사업을 곤경에 빠뜨린다. ‘이 사람과 함께라면 참 재미있겠다’라는 생각도 좋지만, ‘나에게 부족한 것을 이 사람이 채워줄 수 있겠다’라는 판단이 매우 중요하다.

⑦ 타이밍을 놓친 제품 출시=시기가 너무 빨라서건 또는 시기가 너무 늦어서건 고객의 반응이 전혀 없거나 미지근하면 창업 실패 가능성이 커진다. 따라서 우리 제품이 시기적절한 타이밍을 맞춰 출시하는지를 알 수 있는 최선의 방법은 고객 피드백이며, 피드백을 통해 얻은 고객 반응이 제품 컨셉을 전혀 이해하지 못하는 수준에 머물러서는 안 된다.

⑧ 수준 미달의 제품 완성도=고객 입장에서 사용하기 불편한 제품을 개발하는 경우다. 각자의 분야에서 최고 수준의 역량을 갖췄다는 오만함에서 고객을 무시하고 본인 위주로 제품을 개발하기도 한다. 최고의 창업 아이디어도 제품의 형편없는 사용자 경험으로 인해 망가지기 마련이다. 고객이 우리 제품을 사용하면서 느끼는 모든 불편함을 파악하기 위해 제품 개발부터 출시 시점까지 면밀히 고객 의견을 취합해 분석하고 개선해야 한다.

함께 살펴봤듯이 많은 경우 실패 사유는 시장과 고객을 무시하는 창업가의 태도에 기인한다. 고객이라는 이름으로 가장해 무도하고 악랄하게 회사를 괴롭히는 사람은 구분해 응대해야 하지만, 기본적으로 고객으로부터 나오는 모든 신호를 예민하게 파악하고 분석해야 불필요하게 발생하는 실패 확률을 줄일 수 있다. 부족한 사용자 경험에 기인한 고객 불만은 입소문을 통해 빠르게 퍼진다. 따라서 고객 불만을 적극적으로 접할 수 있는 채널 확보에 힘써야 한다. 고객 반응을 전 직원이 항상 공유하고 끊임없이 개선점을 찾아내는 과정을 인내하며 묵묵히 가는 것이 중요하다 생각한다.