[비즈스토리] 데이터사이언스와 전사적 협력으로 독보적 ‘PLCC’ 영역 개척

중앙일보

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현대카드 / 국내 최고 기업과 파트너십 체결 / 파트너사에 맞는 전담팀 구성도 / ‘초개인화 마케팅’ 등 다양한 협력

현대카드는 파트너사들과 상품에 국한된 협력을 뛰어넘어 전사적인 협력관계를 구축해 국내 상업자 표시 신용카드의 대표주자가 됐다. [사진 현대카드]

올해 카드업계에서 가장 주목받았던 상품 키워드는 ‘PLCC(Private Label Credit Card·상업자 표시 신용카드)’다. 최근 많은 카드사가 다른 기업과 함께 만든 카드에 무차별적으로 PLCC 타이틀을 붙이고 있다. 올해 상반기에만 수십 종의 PLCC가 쏟아져 나오면서 부작용도 생기고 있다.

국내 최초의 PLCC는 2015년 현대카드가 이마트와 함께 출시한 ‘이마트 e카드’다. 현대카드는 이마트 e카드를 시작으로 PLCC 시장을 개척해 왔다. 2년 전까지만 해도 경쟁 카드사 반응은 부정적이었다. ‘제휴카드와 다를 게 없다’는 의견부터 ‘국내 상황에 맞지 않는다’ ‘손익이 좋지 않다’ 등 다양한 이유로 PLCC에 대한 거부감을 드러냈다.

이 같은 분위기에 변화가 생기기 시작한 시기가 2019년이다. 현대카드와 이베이코리아가 2018년 선보인 ‘스마일카드’가 흥행에 성공했다. 이어서 현대카드가 코스트코·대한한공·스타벅스 등 업계 최고 수준의 기업과 연달아 PLCC를 선보이자 시선이 달라졌다. 특히 현대카드의 PLCC가 데이터사이언스라는 새로운 패러다임을 통해, 현대카드를 금융사에서 테크(Tech)기업으로 변모시켜 나가는 데 중추적인 역할을 하면서 PLCC에 대한 관심도 급증했다.

모든 협업을 위한 PLCC 전담조직 구성

PLCC의 고객 리워드는 파트너사 특화 혜택으로 구성돼 있다. ‘스타벅스 현대카드’가 이용금액 3만원당 스타벅스 별을 적립해주는 등 스타벅스 특화 혜택으로 구성한 것이 가장 대표적인 사례다. 계약 구조는 높은 고객 혜택을 위해 한 카드사 독점 계약 구조로 돼 있다. 스타벅스와 PLCC를 만들 수 있는 카드사는 현대카드뿐인 이유다.

현대카드 PLCC는 하나의 상품을 함께 설계하고 운영하는 것을 넘어 각종 데이터사이언스와 마케팅, 서비스, 디자인, 광고, 프로모션 등 광범위한 영역에서 더 깊은 단계의 협업을 진행한다. 두 회사가 PLCC를 매개로 전사적인 협력을 추진하는 것이 가장 큰 특징이다.

현대카드는 모든 협업이 가능하도록 PLCC 전담조직을 구성하고, 파트너사에 맞는 전담팀을 구성하는 ‘미러링 조직’을 운영하는 것으로 유명하다. 이를 통해 단기적인 성과뿐만 아니라 중장기적으로 공동 목표를 설정하고 협업을 진행한다.

현대카드와 이베이는 국내 최초로 옥션과 G마켓 주문하기 화면에서 바로 스마일카드에 가입할 수 있도록 했다. 신규 회원이 평균 5분 이내에 신용카드를 발급받아 바로 혜택을 누릴 수 있도록 하는 공동 시스템을 만들었다. 또 옥션 및 지마켓 앱 ‘마이페이지’에서 스마일카드의 이용혜택 및 내역, 카드정보 등을 연동시키는 등 고객 경험의 수준을 크게 향상했다.

특히 현대카드 PLCC에서 가장 두드러진 특징은 현대카드가 구축한 데이터 플랫폼을 기반으로 ‘초개인화 마케팅’ 등 다양한 방식의 데이터 협력을 펼쳐나간다는 점이다. 현대카드는 지난 2015년부터 데이터를 선별해 활용할 수 있는 데이터 플랫폼 ‘트루 노스(True North)’를 개발했다. 이 데이터 플랫폼은 알고리즘 추천을 기반으로 고객을 정교하게 선별해, 초개인화 마케팅을 실행할 수 있도록 해준다. 실제 마케팅 계획을 수립한 뒤 원하는 조건을 입력하면, AI를 기반으로 최적화된 고객군을 추출해 고객의 반응이 가장 높은 마케팅을 실행할 수 있게 해주는 시스템이다.

실제 현대카드는 지난해 7월 이후 11개 파트너사들과 초개인화 마케팅을 추진해 성과를 내고 있다. PLCC 파트사 중 하나인 이베이코리아는 올해 2월 동일한 조건의 고객군을 대상으로 한쪽은 일반 마케팅을, 다른 한쪽은 현대카드 AI를 기반으로 한 마케팅을 시행한 결과, 이용률 효과가 일반 마케팅보다 27배 높게 나타났다. 쏘카 역시 올해 설 연휴 할인쿠폰 제공 마케팅을 현대카드 AI를 기반으로 진행해 일반 마케팅보다 13배가 넘는 효과를 거뒀다. 현대카드에 따르면, 현대카드의 데이터사이언스와 AI를 활용했을 때 기존 마케팅 대비 평균 9배 이상 효율이 나타나고 있다.

전체 PLCC 파트너사들의 네트워크인 ‘도메인 갤럭시: 현대카드 데이터 동맹’.

마케팅 협력 위한 데이터 플랫폼 개발

현대카드는 PLCC 파트너사들간의 마케팅 협력을 위한 데이터 플랫폼인 ‘파트너 노스(Partner North)’를 개발하고, 데이터 사이언스를 기반으로 한 협업을 전체 PLCC 파트너사들의 네트워크인 ‘도메인 갤럭시: 현대카드 데이터 동맹’까지 빠르게 확대하고 있다.

이 같은 데이터 사이언스와 데이터 동맹을 기반으로 한 교차 마케팅(Cross Marketing)은 다른 카드사들의 PLCC에서는 시도조차 힘든 것으로 평가된다. 현대카드가 국내 최고의 기업들과 파트너십을 체결해 구성한 ‘도메인 갤럭시’의 총고객 수는 1억3000만 명(중복고객 포함)에 달하며 오프라인 접점은 1만 개를 넘어섰다.

정태영 현대카드 부회장은 소셜미디어를 통해 “PLCC를 만드는 브랜드들은 데이터 분석을 통해 뒷단의 선별적 혜택 수준을 도약시키는 것이 핵심”이라며 “데이터 큐레이션과 데이터를 구동하는 알고리즘의 영역은 현대카드가 독보적”이라고 강조했다.

송덕순 중앙일보M&P 기자 <song.deoksoon@joongang.co.kr>