협상 망치는 7가지 금기

[더,오래] 류재언의 실전협상스쿨(17) 

협상 테이블에 들어서기 전, 대부분의 사람은 불안감과 긴장감을 느낀다. 협상이라는 것이 절대 쉽지 않을뿐더러 상대방이 어떤 태도를 보일지, 돌발변수는 없는지 등에 대한 예측가능성이 확보되지 않기 때문이다. 그리고 긴장된 상황 속에서 절대 하지 말아야 할 행동들을 하고 뒤늦은 후회를 하곤 한다. 우리가 협상 테이블에서 절대로 하지 말아야 한 7가지 행동 유형을 분석해보면 아래와 같다.

1. 상대방의 첫 제안에 절대 ‘YES’ 외치지 말라

첫 제안에 바로 'yes'를 외치면 상대방은 당신에게 고마워하지 않고 더 많은 것을 얻어내지 못한 것을 아쉬워하고 후회한다. [사진 Freepik]

비즈니스 협상의 그 어떤 경우에도 상대방의 첫 제안에 절대로 ‘YES’를 외치지 말라. 상대의 첫 제안에 대해 당신이 곧바로 ‘YES’를 외치면 상대방은 이를 고마워하기보다 더 얻어내지 못한 것을 아쉬워하고 후회하게 된다.

또 일반적으로 협상에서 상대방의 첫 제안은 최선의 제안이 아닐 확률이 높다. 그 이유는 간단하다. 첫 제안에서 최선의 카드를 꺼내 들었는데, 상대방이 이에 대해 반박을 하면 더는 물러설 곳이 없어지기 때문이다. 따라서 협상 테이블에서 상대방의 첫 제안에 ‘YES’를 외치는 것은 협상 결과나 만족도 측면에서 결코 현명한 선택이라 할 수 없다.

2. 선입견을 갖지 말라 

상대방에 대한 선입견을 갖는 것은 도움이 되지 않는다. 막상 협상 테이블에 나갔는데 전혀 다른 모습을 발견할 수도 있고, 상황에 따라 상대방이 예상 밖의 태도를 취할 수도 있다. 최대한 선입견을 배제하고 객관적인 정보를 많이 확보하기 위해 노력해야 한다.

3. 주어진 권한 밖의 협상을 하지 말라 

협상에서 상대에게 지는 것보다 더 치명적인 것이 주어진 권한 밖의 협상을 하는 것이다. 협상 테이블에 들어가기 전 자신에게 어떤 권한이 있는지, 자신이 이번 협상 테이블에서 결정할 수 있는 사안이 어디까지고, 결정을 유보해야 하는 사안은 어디부터인지 확인해야 한다.

4. 서둘러 협상을 끝내려 하지 말라 

협상을 빨리 끝내려고 하면 상대방은 당신이 목표치 이상의 만족스러운 지점에 도달했음을 알아차린다. [사진 Freepik]

“이 정도면 된 것 같은데 빨리 합의하시지요”라는 말을 내뱉는 순간, 상대방은 당신이 목표치 이상의 만족스러운 지점에 도달했음을 알아차리게 된다. 이때부터 상대방은 당신에게 추가적인 양보를 얻어내기 위해 노력할 것이다. 극단적으로 시간에 쫓기고 있지 않은 이상 서둘러 협상을 끝내려 하지 말라.

5. 최종 의사결정권자라고 말하지 말라 

“이 문제는 제가 결정할 수 있는 부분이 아닙니다. 의사결정권자와 상의 후 이틀 내로 답변 드리겠습니다.” 실제 협상테이블에서 상대방의 즉답을 피하기 위해 가장 많이 활용하는 협상기술이다. 당신이 설령 최종 의사결정권자라고 하더라도, 최종 의사결정권자임을 밝히지 말라.

이유는 간단하다. 의사결정에 대한 즉답을 요청할 경우 시간을 확보할 수 있는 공간이 없어지기 때문이다. 따라서 본인이 최종 의사결정권자라 하더라도 함께 일하는 동업자, 투자자, 이사회 또는 주주총회 등에 의사결정권이 있다고 이야기하는 것이 현명하다.

6. 협상결렬에 대비해 대안을 만들어 놓아라

상대방과의 협상이 결렬되더라도 확실한 대안을 확보하고 있다면 협상력에서 밀리지 않는다. [사진 freepik]

협상 테이블에서 협상력의 차이를 규정짓는 가장 결정적인 요인은 바로 협상결렬 대안이 있는지다. 협상학에서는 협상결렬대안을 ‘배트나(BATNA)’라고 한다. 상대방과의 협상이 결렬되더라도 취할 수 있는 확실한 대안을 확보하고 있다면 당신은 협상력에서 밀리지 않는다.

하지만 배트나 없이 협상 테이블에 간다면 협상력에서 밀릴 수밖에 없고, 상대방으로부터 갑질을 당하더라도 피할 수 있는 길이 없다. 따라서 협상에 임하기 전 반드시 배트나를 확보하라. 배트나 없는 협상은 총 없이 전쟁터에 나가는 것과 같다.

7. 어떠한 경우에도 비즈니스 매너를 망각하지 말라 

협상이 조금 안 풀린다고 하여 감정을 여과 없이 드러내거나 상대방에게 무례한 언행을 하는 것은 협상 하수들이 하는 전형적인 행태다. 협상을 통해 손해 본 것은 다시 회복할 수 있지만, 비즈니스 매너를 망각해 신뢰를 잃고 이로 인해 틀어진 관계는 영원히 회복할 수 없다. 비즈니스 매너는 신뢰의 시작이고, 프로페셔널의 최소한이다.

글로벌협상연구소장 류재언 변호사 yoolbonlaw@gmail.com